房地产营销策略要基于对消费群体行为的理解，基于对一个真实市场的判断。需要是消费者想要改变自身生存状态的心理或生理导向，需求则是用以满足自身需要而采取的一种消费方式。营销的作用就是通过特定的有形或无形的传播方式去影响消费者满足自身需要的方向，并且通过设计能够被消费者接受的消费模式而达成消费者需要的实现。
消费者的购房行为并非出于明确的目的，它是通过外在的某种力量强制引出的行为。这就是消费者购房动机的形成，在很大程度上它需要来自外界的刺激。如果这种刺激更多的是正面的，则消费者的动机会被强化。反之，如果刺激的作用是反面的，消费者的动机就会减弱。
在目前的房地产市场上，购房者观望，因为市场充斥着多方面的负面资讯。购房者的需要与需求很难通过某种途径得以实现。买房者和卖房者在市场上进行着博弈，在需要与需求之间同样产生了冲突。这种冲突按照消费行为学的解释，可以分为三种类型：争取—争取；争取—回避；回避—回避。只有当处于“争取—争取”之间的消费群体逐渐增多时，市场才会呈现旺盛的局面。“（追求舒适稳定居住的需要）争取—（投资保值增值需求的实现）争取”，这个动机模式的成立是房地产市场走向活跃的基础。
对一个地区房地产市场真实情况的判断，往往无法直接从现存市场中找到答案。对于消费者拥有（或没有）某些产品或服务将会对其正常生活产生如何影响的研究可能会带给我们新的思路。同时，消费者在拥有某种产品状况时对自己、对他人的感觉方式的变化，也是每个营销人必须关注的重点。
关注某个区域内，人们的生存状态和生活空间对于未来市场走向的判断非常必要。